Claude Hopkins, der von 1866 bis 1932 lebte, war einer der großen Pioniere der Werbung. Er glaubte, Werbung existiere nur, um etwas zu verkaufen, und sollte an den Ergebnissen gemessen und gerechtfertigt werden, die sie hervorbringt.

Er arbeitete für verschiedene Werbeunternehmen, darunter die Bissell Carpet Sweeper Company, Swift & Company und Dr. Shoops Patentmedizin-Firma. Im Alter von 41 Jahren wurde er 1907 von Albert Lasker, dem Inhaber der Werbeagentur Lord & Thomas, für ein Gehalt von 185.000 Dollar pro Jahr eingestellt. Hopkins bestand darauf, dass Werbetexter die Produkte ihrer Kunden recherchieren und einen „reason-why“-Text verfassen sollten. Er war der Meinung, dass ein gutes Produkt und die Atmosphäre um das Produkt herum oft sein eigener bester Verkäufer sei, und als solcher war er ein großer Befürworter des Sampling.

Um die Ergebnisse seiner Werbung zu verfolgen, verwendete er schlüsselcodierte Coupons und testete dann Schlagzeilen, Angebote und Vorschläge gegeneinander. Die Analyse dieser Messungen nutzte er, um seine Anzeigenergebnisse kontinuierlich zu verbessern, die Reaktionen zu steigern und die Kosteneffizienz der Werbeausgaben seiner Kunden zu verbessern.

Hopkins ist einer der Väter des modernen Marketings. Während seiner Arbeit für die Bissel Carpet Sweeper Company verschickte Hopkins bei Hopkins fünftausend Briefe, in denen Teppichkehrer als Weihnachtsgeschenke angeboten wurden – eintausend Menschen, die Bestellungen aufgaben. Er überzeugte auch die Hersteller von Bissel, mehr Vielfalt an Teppichkehrern anzubieten, z.B. aus zwölf verschiedenen Holzarten. Unmittelbar nach diesen Änderungen verkaufte Bissel innerhalb von drei Wochen zweihundertfünfzigtausend Stück.

Sein Buch Scientific Advertising erschien 1923, nach seinem Rücktritt von Lord & Thomas, wo er seine Karriere als Präsident und Vorsitzender beendete. Er starb 1932. Charkes Duhigg schreibt Hopkins die Popularisierung des Zahnputzens als Ergebnis von Hopkins‘ Kampagnen für Pepsodent zu. Diesem Buch folgte 1927 sein autobiografisches Werk My Life in Advertising.

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